Wie Du Experte / Expertin wirst! – Beschreibe das Problem nicht die Lösung

Durch Erkennen und Beschreiben des Problems bist Du bereits Experte.

Je leichter Du verstanden wirst, indem Du möglichst einfach und prägnant formulierst, um so größer ist Deine Zielgruppe.

4 Belege, weshalb der Weg zum Expertenstatus einfach ist (inkl. Hack)

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Foto©: Depositphotos – OlezzoSimona

1.) Proof of Concept – Zeige, dass Du das Problem verstehst

Merksatz:
„Problem-Erkennungs-Kompetenz lässt Lösungs-Kompetenz vermuten.“

Es gibt Methoden, um die wahren Probleme zu identifizieren und Problemlöser zu werden.
Mit den agilen Methoden von Design Thinking lassen sich Probleme erkennen und Lösungs-Ansätze erarbeiten. Deshalb ist „Service Design Thinking” eine der 3 Säulen meiner Strategie „Life & Business Design”. Lese dazu gerne meinen Artikel „(Service) Design Thinking – Service Design vs. Design Thinking Workshop“.

Wie wird Qualität sichtbar?

Beschreibe das Problem und mache deutlich, dass Du es bereits selber durchgemacht hast (z.B. zu viel Arbeit und im Hamsterrad, Schulden, geringe Chancen etc.). Weshalb Du der ideale Problemlöser bzw. Experte für die Lösung dieses Problems bist.
Wenn Du als Anbieter und Experte in der Vergangenheit bereits ein ähnliches Problem hattest wie Deine potenziellen Kunden, dieses Problem aber überwunden hast (als Experte z.B. mit profitablen Online Business, Online Kursen, Büchern, als Speaker etc.), dann wird vom potenziellen Kunden vermutet, dass Du das Problem verstehst und dazu die passende Lösung hast. Und da Du sie umgesetzt hast, geht der potenzielle Kunde davon aus, das Du diese Lösung weiter vermitteln kannst.
Er wird bereit sein, diese Lösung zu kaufen.

2.) Studie als Beleg – Beschreibe das Problem nicht die Lösung

35.000 Menschen wurden bei Überzeugungs-Prozessen untersucht*.
Diese Studie zeigte, dass jene Personen viel besser überzeugen, die über Probleme schreiben bzw. berichten, als über die Lösung. Weshalb es gar nicht das wichtigste sein muss, der Problemlöser zu sein, sondern die Person, die besonders viel über das Problem zu berichten weiß.

Problembewusstsein vor Lösungsvorschlag.

Daher solltest Du nicht darüber berichten/schreiben, wohin Du Deine potenziellen Kunden führst und welche Methoden und Verfahren Du anwendest.
Dies wäre zu nah an der Lösung.
Du willst wahrscheinlich Deine potenziellen Kunden motivieren:
„Komm´ zu mir und Du wirst erreichen…“
„Komm´ zu mir und Du wirst mehr Geld verdienen…“
„Komm´ zu mir und Du wirst schöner, sportlicher, schlanke…“

Mache lieber deutlich, dass Du das Problem verstanden hast und beschreibe, was passiert, wenn Deine potenziellen Kunden Dich nicht buchen oder Dein Produkt nicht kaufen.

Die Frage:
„Was passiert, wenn ich zu Dir komme?”
ist gar nicht so spannend.
Viel spannender ist die Frage:
„Was passiert, wenn ich nicht zu Dir komme?”

Die negativen Folgen einer Nicht-Handlung ist viel schlimmer…
Was passiert, wenn Du nicht schlank wirst, sondern noch dicker?
Was passiert, wenn Du nicht reich wirst, sondern Insolvenz anmelden musst?
Was passiert, wenn Du nicht sichtbar wirst, sondern in der Un-Sichtbarkeit Pleite gehst?

In der Überzeugungs-Psychologie nennt man das „Loch graben“ (umganssprachlich) oder fachlich: die negative Implikation.

Um so mehr Du in der Lage bist, aufzuzeigen, was passiert, wenn man Dich nicht bucht (nicht Dein Buch liest, keine Energiearbeit macht, sich nicht weiter entwickelt, wenn sich nicht die Blockaden lösen etc.), um so eher werden potenzielle Kunden bereit sein, Käufer Deiner Produkte zu werden.

Die negativen Konsequenzen einer Nicht-Handlung sind viel schwerwiegender, als die positiven Konsequenzen einer Handlung.

Du solltest potenzielle Kunden gar nicht so sehr davon überzeugen, etwas zu tun, Du musst vielmehr aufzeigen, was passiert, wenn sie nichts tun.

Menschen sind vom Grundsatz her faul.

Man nennt das Opportunitätskosten.

Und wenn Du es schaffst, den potenziellen Kunden die Konsequenzen des Nicht-Handelns aufzuzeigen, dann steigt die Chance deutlich, dass sie zu Käufern werden (Leads, die konvergieren = Conversion).

—-
*Studie zu Überzeugungs-Prozessen von Huthwaite / Spin-Selling

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3.) Beispiel Bestseller – Musst Du wirklich Problemlöser sein?

Was meinst Du, welches Schreibmuster haben Bestseller-Bücher?
Bestseller beschreiben eher das Problem, aber nur sehr bedingt die Lösung.
Auch hier scheint es besser zu sein, nicht der Löser eines Problem zu sein, sondern der Problem-Beschreiber zu sein.
Daher heißen diese Bücher „Best Seller“ und nicht „Best Books“…

Dr. Reinhard Sprenger schrieb das wohl meistverkaufte Buch zu Motivation, „Mythos Motivation“.

Er beschreibt zu 85% wie Motivation nicht funktioniert, dass die meisten eher demotivieren, dass viele gar nicht in der Lage sind, zu motivieren und das Motivation schwierig ist.

Nur ca. 5% des Buches beinhaltet Hinweise, wie Motivation funktioniert.

Reinhard Sprenger wurde auch von Vorstands-Etagen als Berater gebucht.
Denen erzählte er nur, was sie falsch machen.

Was machen nun jene Anbieter, die sagen:
„… aber ich will doch in die Tiefe gehen.
Es ist mein Anspruch, in die Tiefe zu gehen.“

Hat Tiefe Masse?

Wahrscheinlich wollen vielleicht bestenfalls 10% der Menschen in die Tiefe gehen. Und das sind dann wohlmöglich nicht unbedingt Deine potenziellen Kunden.
Das sind dann nicht jene, die bereit sind, sich in Deine Email-Liste einzutragen, Deine Webinare anzuschauen und Dir bei Instagram zu folgen.

Die Tiefe kannst Du bieten, wenn man das Einzel-Coaching bei Dir bucht.
Das kostet dann aber z.B. bei Dr. Reinhard Sprenger 16.000 Euro. Da er in der Zeit z.B. 100 andere zahlende Kunden per Video-Chat gleichzeitig erreichen könnte, die jeweils nur 160,- Euro zahlen bräuchten.

Wer bis ins Detail und in die Tiefe gehen möchte, bucht halt das Einzel-Coaching und weiß, dass es mehr kostet – dies aber auch wert ist.

Bei Dirk Kreuter kostet die Master-Class 100.000 Euro. 4 Tage in Dubai mit sehr viel Content und edlem Entertainment.
Diese Einzel-Coachings kann er sich leisten, da er tausende Kunden hat, die kleinere Beträge zahlen und aus denen sich einige wenige Einzel-Coachings ergeben.

Das hochpreisige Einzel-Coaching gelingt nicht ohne die Masse
Ein Geschäfts-Modell mit nur den einigen wenigen, die pro Tag extrem viel zahlen, ist kaum aufbaubar. In der Regel muss man mit niedrig-preisigen Produkten starten und kann über weitere Upsells immer mehr hochpreisig werden.

Ich bin auch ein Freund der Tiefe und der ernsthaften Weiterentwicklung.
Das ist in der Regel aber nicht der erste Schritt.

Der erste Schritt ist, Aufmerksamkeit und dann Relevanz zu erzeugen, um in die Sichtbarkeit zu kommen.

Es ist gut, potenzielle Kunden und Käufer zu inspirieren, zu motivieren und Kraft zu geben. Und sobald Deine Käufer diese Kraft empfangen, haben sie die Energie, den nächsten Schritt zu gehen.
Dann sind sie bereit für intensive und tief gehende Beratung. Oft bedarf es der Vorarbeit, um Relevanz und Sichtbarkeit überhaupt zu erreichen.

Hochpreis-Angebot in 3 Schritten – Preis-Status = ExpertenStatus

Wie Du ein hochpreisiges Angebot zusammenstellst und Deinen Umsatz steigern kannst:

  1. Die Aufenthaltsdauer zeitlich und Nutzen-orientiert ausdehnen. Als Therapeut, Heilpraktiker und Trainer kannst Du z.B. Methoden und Verfahren anbieten, die mehr Zeitaufwand benötigen, aber gerade dadurch eher erhoffen lassen, dass Du der Problemlöser bist und tatsächlich die gewünschte Lösung zum Problem des Kunden möglich wird.
  2. Mache einen Leuchtturm aus Dir, um nationale Reichweite zu erreichen.
    • Social Media mit Interaktion: Lade Interessenten zu Webinaren oder
      Facebook-Lives o.ä. ein.
      Schildere ein Problem und im Webinar erläuterst Du, wie man das Problem löst =
      z.B. Kunden bereits nach einem Monat zu Käufern machen
    • Schreibe z.B. ein Buch zu Deinem Thema. Es dauert länger, bis Interessenten zu Kunden werden, aber es wirkt lange und nachhaltig.
  3. Biete Online Kurs zu Deinem Thema an, für die Deine Kunden zahlen. Dies ist eine Sammlung von Videos, in denen Du Dich auf Module verteilt mit einem Thema befasst und Deinen Kunden Erklärungen, Infos und Handlungsanweisungen gibst – eventuell kombiniert mit einem Workbook als PDF.
    Deine Kunden können sich diese Videos in ihrer Lern-Geschwindigkeit und zu jeder Zeit anschauen, während Du ganz andere Sachen machst (z.B. Reisen oder One-to-One-Kunden betreuen, die dafür fünfstellig zahlen).

Wie Du Online Kurse aufbaust beschreibe ich Dir in meinem Artikel „Motivierenden Online Kurs erstellen – einfach profitabel – in 8 Schritten“ und welche Tools Du dafür benötigst, beschreibe ich Dir im Artikel „Online Business aufbauen – 70+ Tools u. a. für Online Kurs erstellen“.

Auch wenn Du der Ansicht bist – und damit wahrscheinlich richtig liegst – dass Du als Experte in der Ausführung besser bist, wenn Du einen direkten Vis-a-Vis Kontakt zum Kunden hast, führen diese 3 Schritte und insbesondere Online-Kurse – zumindest wirtschaftlich betrachtet – zu einem deutlich profitableren Erfolg, als wenn Du in Präsenz oder One-to-One Deine Kunden betreust.

Die Qualität von z.B. Online-Kursen ist zwangsläufig geringer, weil Du nicht persönlich anwesend bist.

Aber willst Du zurück zur 1-zu-1-Betreuung (Du und nur ein Kunde) oder willst Du ein skallierbares Online-Business und möglichst vielen Leuten helfen?
Für diese Vorteile darfst Du die Qualität in gewisser Hinsicht senken.

Für den – wirtschaftlich betrachtet – höheren Erfolg benötigst Du eine reduziert Qualität, d.h. Du musst Kompromisse eingehen.
Dies bedeutet nicht, z.B. schlechte Online-Kurse zu bieten. Sie können die besten ihrer Art sein, kämen aber zwangsläufig nicht an eine direkte Betreuung heran.

Ein Webinar oder ein Online Kurs kann ein echtes Vis a Vis Gespräch nicht ersetzen.
One to One ist man immer besser.

Aber mit One-to-One erreichst Du pro Sitzung nur 1 Kunden.

Wenn Du 100, 1000 oder mehr Kunden helfen willst, musst Du Webinare und Online Kurse anbieten.

Dafür darfst Du Deine Qualität senken, um mehr Menschen erreichen und auch mehr helfen zu können.

Qualitäts-Senkung ist der erste Schritt, um Menschen in größerer Menge zu erreichen.

Online Kurse sind daher deutlich günstiger als Präsenz-Angebot. Dennoch helfen sie Dir dabei Deinen Umsatz steigern zu können. Schließlich kannst Du dadurch endlos vielen Leuten gleichzeitig helfen, ohne selber dabei sein zu müssen. Die gewonnene Zeit kannst Du für hochpreisige Einzel-Beratungen nutzen. Siehe dazu oben unter „Hochpreis-Angebot in 3 Schritten – Preis-Status = ExpertenStatus“.

4) Problembewusstsein vor Lösungsvorschlag

Höre auf, der Anbieter Deines Produktes zu sein.
Beschreibe das Problem, das auftritt, wenn man Dein Produkt nicht hat.

Menschen werden immer durch Probleme geködert.
Ein Problem wäre z.B.: Du bist zu wenig sichtbar.

Das Problem im Kopf der potenziellen Kunden bewirken das Wichtigste.
Es bewirkt Relevanz.

Sobald Du ein Problem beschreibst, wird vermutet, dass Du die Lösung hast.
Dadurch bist Du relevant – für Deine potenziellen Kunden.

Nun folgt der #Hack – Weshalb Du Experte bist!

Er ist übertragbar auf jedes Produkt und jede Dienstleistung.

Ein Beispiel:
Software verkauft sich gar nicht.
Es geht um die Menschen, die diese Software bzw. ein Produkt nutzen.

Der Anbieter von Software sollte sich als Protagonist zur Beschreibung der Probleme sehen, die auftreten, wenn man diese Software nicht nutzt und nicht unbedingt als Problemlöser:

Problembewusstsein vor Lösungsvorschlag.

Der Software-Anbieter sollte potenzielle Kunden (Unternehmen) ansprechen und die Probleme aufzeigen, die sie entweder bereits haben, oder bekommen, wenn sie diese Software nicht nutzen.

Der Punkt ist immer der gleiche.
Jede Software bzw. andere Produkte sind den Kunden eigentlich immer zu teuer.
Biete Deinen potenziellen Kunden immer eine wirtschaftlichkeits-Berechnung:
Was kostet es Deine potenzielle Kunden, diese Software (bzw. andere Produkte) nicht zu nutzen. Je mehr Du überzeugen kannst, dass Probleme bestehen und das diese Probleme durch Dein Produkt gelöst werden und dann auch noch Kosten vermieden werden können, um so eher wird Dein potenzieller Kunde zum Käufer.

Unabhängig davon kannst Du Branchen- bzw. Nischen-Experte werden und deutlich machen, was an Opportunitäts-, Energie- und Zeitkosten auf Deine potenziellen Kunden zukommen, wenn sie diese Software (bzw. Produkt XYZ) nicht nutzen.

Du bist dann der Influencer dieses speziellen Nischen-Themas, indem Du erklärst, welche Relevanz diese Software (bzw. Produkt XYZ) hat.

Wie schafft man das Überwinden der Brücke, diese Hemmung der potenziellen Kunden zu überwinden, ein Produkt zu kaufen und dauerhaft Kunde zu bleiben.
Dies gelingt z.B. durch regelmäßige PodCasts oder Webinare, in denen Du der Botschafter Deiner Nische bist und regelmäßig verkündest, was passiert, was es kostet, wenn man Dein Produkt nicht kauft.
Du bietest dann nicht mehr ein Produkt an, sondern Du bist dann Experte für die Beschreibung der Probleme, die mit Deinem Produkt beseitigt bzw. gelöst werden.

Höre auf, der Anbieter Deines Produktes zu sein – insbesondere, wenn Du klassische Produkte anbietest.
Als Anbieter bist Du nur ein „Bettler“, der Kunden um Aufmerksamkeit und den Kauf von Produkt XYZ bittet.
Wenn Du ein Experte des Themas bist, für das Dein Produkt steht, kannst Du alle Probleme benennen, die auftreten, wenn Deine Kunden Dein Produkt nicht haben. Und bei the way stellst Du Dein Produkt vor.

Mache es anders als die meisten Deiner Konkurrenten:
Entferne Dich von Deinem Produkt und werde zum Experten, zum Botschafter der Eigenschaften Deines Produktes z.B.

  • als Software-Entwickler: Wirtschaftlichkeits-Berechner von Software-Einsätzen für Thema XYZ
  • als Maler und Anstreicher: Experte zur Beseitigung von Schimmelschäden (entweder bleibst Du bei dem Produkt zum Entfernen des Schimmels oder Du bietest zusätzlich den Neuanstrich an – wenn sich diese Kombination für Dich lohnt. Wahrscheinlich wird es für Dich aber lohnender sein, nur bei der Schimmel-Begutachtung und dem Vorschlagen eines Gegenmittels zu bleiben. Du verdienst in erster Linie an der Beratung).
    etc.

Und dann bietest Du z.B. einen kostenlosen Workshop an.
Dabei wird sich klären, ob Deine Teilnehmer die Eigenschaften Deines Produktes benötigen.
Erst dann bietest Du es an.

Oft ist es aber so, dass das Problem gar nicht so spezifisch ist. Dann wird die Relevanz Deiner Expertise um so größer. Oft kennen potenzielle Kunden entweder das eine oder andere Problem nicht bzw. haben noch nicht erkannt, was es sie kostet, wenn Sie Dein Produkt nicht kaufen.

Daher ist es Deine Aufgabe, Deinen potenziellen Kunden deutlich zu machen, dass sie gar nicht so sehr darauf achten sollten, was Du als Experte bzw. was Deine Produkte kosten. Dir sollte es vielmehr gelingen, Deinen potenziellen Kunden deutlich zu machen, dass es sie viel mehr kosten würde – bzw. was es sie kostet – wenn sie Dich nicht buchen oder Dein Produkt oder Deine Dienstleistung nicht kaufen.

Die meisten Unternehmen bieten ein Produkt an, aber nicht die Relevanz ihres Produktes. Rede und schreibe nicht zu viel, was Dein Produkt kann.
Feature-Listen interessieren niemanden.

Beschreibe die Relevanz Deines Produktes:
Welche negativen Folgen treten ein, wenn man Dein Produkt nicht kauft?…

Es liegt an Dir, ob und wann Du loslegst 😉

Nur wo Du Energie reinsteckst, kommt auch Energie raus.
Sei selber die Energie und schaffe Energie 🚀 💪

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Der Austausch mit Gleichgesinnten hilft in jedem Fall.

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Worin bist Du Experte bzw. Expertin?
Was hast Du unternommen, um dort hinzukommen?

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